Marketing entrant: comment le définir, quels sont ses objectifs et quels sont les exemples ?

Dans le cadre d’une stratégie de Brand Content, il est impératif de penser à l’Inbound Marketing pour lui donner une structure. Mais alors, est-ce vraiment efficace et rentable ? Comment mettre cela en place ? L’inbound marketing se caractérise par plusieurs étapes clés que nous allons étudier à travers un exemple. Ce concept marketing s’impose aujourd’hui, je vous invite à comprendre pourquoi tout au long de cet article.

Inbound Marketing : Définition

Littéralement, la traduction du marketing entrant serait « inbound marketing ». Bien sûr, cela n’a pas vraiment de sens.

En fait, il s’agit d’une technique d’acquisition de clients basée sur une stratégie de contenu.

Dans l’ouverture, nous avons parlé de Brand Content, l’Inbound Marketing est, en quelque sorte, le modèle que ce brand content doit fusionner.

Contrairement aux stratégies marketing dites « traditionnelles », l’Inbound Marketing repose sur l’acquisition naturelle de clients potentiels via la création de contenu, le lead nurturing ou l’engagement de l’audience.

Inbound Marketing : Objectifs

Quels sont les principaux objectifs d’une stratégie d’inbound marketing ?

Plus de ventes. C’est l’objectif global de presque toutes les stratégies de marketing, mais il faut le garder à l’esprit.
Augmentez les taux de conversion des prospects/clients à toutes les étapes de l’entonnoir de vente.
Obtenez les prospects les plus qualifiés possibles.
Automatisez et améliorez les conversions des visiteurs/prospects.
Positionnez votre site sur les requêtes pertinentes.
Atteignez des objectifs de trafic ambitieux sur votre site Web.

Quelles sont les grandes étapes de l’Inbound Marketing ?

Nous pensons qu’il y a 4 étapes ou étapes principales dans le parcours d’achat, dans la stratégie d’Inbound Marketing.

1 – La prise de conscience : Attirer

Premièrement, l’objectif est d’impliquer le public cible. Bien entendu, pour faire tout cela, votre buyer persona doit être parfaitement défini. Plus clairement, vous devez comprendre clairement ce que vos clients potentiels recherchent et ce dont ils ont besoin.

Si vous souhaitez que votre audience soit qualifiée, c’est un point à ne pas négliger.

Le but de cette étape est de répondre aux besoins des internautes et de susciter l’intérêt pour votre contenu. C’est aussi à ce moment qu’un aspect de confiance s’établira entre lui et vous, les premières impressions sont très importantes. Ainsi, au fur et à mesure que votre contenu répondra à ces besoins, vous deviendrez progressivement une ressource incontournable sur le sujet, considéré comme un expert.

C’est à ce stade que vous pourrez laisser entendre que vous avez une solution aux problèmes de votre public.

Comment procéder pour attirer ces visiteurs ?

Il y a un levier nécessaire pour apparaître sur le web : références naturelles (ou SEO). C’est la cause mais aussi la conséquence de la stratégie inbound. En effet, créer du contenu améliore le référencement, mais c’est aussi un point incontournable pour afficher ce contenu. Dans le cadre de cette stratégie, il est préférable de choisir des articles autour de mots-clés de longue traîne. Ce sont des expressions-clés plus précises, donc moins recherchées, mais qui attirent une audience plus qualifiée et des personnes plus susceptibles de convertir.

Fournir un contenu de qualité est essentiel. Si un client potentiel a un problème, il voit votre article, mais celui-ci ne correspond pas à ses attentes, il sera déçu et ne reviendra pas facilement.

Les médias sociaux sont un autre levier de visibilité en ligne. C’est encore beaucoup moins efficace que le SEO, mais cela génère quand même de l’engagement. Partager du contenu de marque et maintenir une bonne image de marque suffisent.

2 – La phase de considération : Convertir les visiteurs en leads

Maintenant que les visiteurs sont sur votre site Web, il est essentiel de les convertir en prospects. Les prospects sont des leads (ou des clients potentiels) qui sont devenus des contacts professionnels.

Pour cela, les visiteurs doivent vous évaluer, vous donner du crédit. Si vous avez bien fait votre travail, vous devez éduquer vos visiteurs, les sensibiliser et les noter sur votre offre.

L’objectif est qu’il adhère à ce que propose votre entreprise. Montrez que vous êtes un expert sur des problèmes plus ou moins connexes et que votre offre y apporte la solution. Dans ce cas, n’hésitez pas à proposer un peu plus de contenu « premium ».

Comment convertir ses visiteurs en leads ?

Pour pouvoir convertir les visiteurs en prospects, il est important de commencer par optimiser correctement votre site Web. N’hésitez pas à utiliser le Call to Action pour diriger nos internautes vers d’autres contenus, premium ou non.

Ces CTA redirigeront également vers des pages de destination qui doivent être gérées autant que possible. C’est sur ces pages que nous collectons des données sur nos leads, via un formulaire. Il existe toutes sortes de pages de destination, qui peuvent être une demande de devis, télécharger un livre blanc, s’inscrire à une newsletter, etc.

De la même manière, vous pouvez paramétrer des pop-ups pour ce type de formulaire. Toutes ces formes ne s’improvisent pas, tout doit être à la pointe du design.

En fait, on pourrait même globaliser ce conseil à l’ensemble du site. L’expérience utilisateur doit être optimisée à 100% pour des taux de conversion maximum. Bien sûr, le parcours utilisateur doit être pensé, mais il doit aussi se faire visuellement.

3 – La phase de décision : Convertir les leads en clients

Super, votre visiteur est devenu un prospect, mais quand achète-t-il ? C’est en gros ce qu’on veut ! Encore un peu de patience.

Le but de cette troisième phase est de personnaliser son contenu pour obtenir le meilleur lead. Vous devez être convaincu de la nécessité de votre solution, de manière personnalisée, tout en parlant de manière rassurante et profitable. Il faut être attentif aux difficultés de ce « presque » client pour lui donner un discours parfaitement adapté.

Concrètement, comment convertir ses leads en clients ?

Tout d’abord, il est absolument nécessaire de segmenter les clients potentiels. A moins d’avoir une offre extrêmement précise, vous aurez plusieurs types de leads dans votre base de données. Selon ce que vous vendez, la segmentation variera. Par exemple, vous pouvez les différencier par domaine d‘activité, âge, ancienneté ou autres.

Une autre piste intéressante consiste à utiliser le lead scoring. En termes simples, il s’agit d’un système de notation qui détermine les qualifications de votre prospect. Chaque action de cette action lui rapporte des points selon l’importance de cette action. Le but de la notation des prospects est de trier les prospects par priorité de contact. Plus le score est élevé, plus vous devez le contacter rapidement. En général, à 80 points, un prospect est prêt à être contacté par un commercial.

Comme nous l’avons dit, vous devez fournir un contenu personnalisé pour les problèmes de votre client potentiel. Si vous vous débrouillez bien, vous avez déjà son adresse e-mail. Vous pouvez donc lui donner des e-mails adaptés à ses problèmes pour le pousser petit à petit à accepter votre offre comme solution.

Tout ce dont nous parlons peut être automatisé, c’est ce qu’on appelle le Marketing Automation. En effet, vous pouvez programmer des e-mails/SMS par Lead Scoring, des pop-ups personnalisés, créer des landing pages dédiées, ou encore un chatbot qui s’adapte à votre profil ou à l’historique de navigation de cet homme.

4 – Fidélisation et satisfaction

Votre client potentiel a fait un achat, c’est super ! Mais attention, nous ne devons pas nous reposer sur notre victoire, le travail est loin d’être terminé. Tant qu’on y est, on veut qu’il revienne ! Les clients sont conquis, les coûts sont moins élevés et plus faciles que de trouver de nouveaux clients.

De plus, un client fidèle peut devenir un véritable ambassadeur de votre marque. C’est-à-dire qu’il vous fera de la publicité gratuitement, soit en vous référant sur les réseaux sociaux, les avis clients ou encore par le bouche à oreille.

Comment fidéliser ses clients ?

Encore une fois, le Marketing Automation pourra vous aider. Vous pouvez également lui envoyer des e-mails personnalisés pour communiquer avec des offres exclusives ou d’autres offres.

Les réseaux sociaux sont également vos alliés. Partagez-leur du contenu de qualité, répondez à leurs questions, avis positifs et négatifs, bref, créez du lien avec eux. La mise en place d’un support client en ligne ou sur votre site internet renforcera également votre image de marque.

Pourquoi utiliser l’Inbound Marketing ?

D’accord, c’est bien, un autre terme vague de marketing anglais, mais concrètement, qu’est-ce que cela apportera à votre entreprise ?

Attirer une audience qualifiée

L’un des plus grands avantages de l’Inbound Marketing, et non des moindres, est qu’il vous permet d’attirer un public extrêmement qualitatif vers vous.

Si vous le définissez clairement et l’appliquez, vos perspectives d’avenir ressembleront presque à ce dont vous rêviez. Ce n’est pas nécessairement facile, mais les avantages en valent la peine. Pour ce faire, vous devez réussir à livrer le bon contenu, aux bonnes personnes, au bon moment et au bon endroit. Pour atteindre cet idéal, il y a beaucoup de travail. Il faut cibler parfaitement son perso, être capable de créer du bon contenu, avec un site web optimisé etc. Mais nous reviendrons sur toutes ces plateformes plus tard.

Créer plus de lien avec les clients

Comme nous en avons discuté, la base est d’attirer chez nous des clients potentiels « naturellement ». Certes, si nous partons de ce principe, les clients nous feront beaucoup plus confiance, car nous leur avons fourni un contenu qui les intéresse et dont ils ressentent le besoin.

Il sera donc plus susceptible de devenir notre ambassadeur de marque en ligne ou auprès de ses proches. Et en plus, il est plus susceptible de revenir vers nous pour un deuxième, troisième voire dixième achat !

Faire vivre son site et optimiser le SEO

Lorsque vous appliquez une stratégie de contenu, notamment sur votre site Web, vous serez gagnant en termes de référencement. En effet, si vous créez un blog par exemple, vous vous placerez naturellement dans des mots-clés liés à l’univers de votre marque.

Ainsi, vous pourrez optimiser le nombre de demandes d’utilisateurs dont vous serez disponible pour répondre à leurs questions, et leur apporter toujours le bon contenu quand ils en ont besoin. Bien sûr, ce n’est pas un travail facile, vous devez avoir les connaissances et les compétences nécessaires pour réussir à mettre en œuvre efficacement ce type de stratégie.

Il ne suffit pas d’écrire un article de blog rapide sur un mot clé spécifique et d’attendre. Votre site Web doit être optimisé techniquement, sémantiquement et pour sa popularité. Votre article de blog doit être suffisamment long, rédiger des normes SEO, apporter une valeur ajoutée aux internautes.

Cela fonctionne aussi bien en B2C qu’en B2B, mais malheureusement, encore aujourd’hui, certains ne veulent pas le comprendre…

Être présent de manière durable

Contrairement aux campagnes marketing traditionnelles, vous pouvez trouver des prospects au fil du temps avec Inbound.

Dans le point précédent, nous avons couvert le SEO :

c’est clairement un levier d’acquisition client durable lorsqu’il est bien fait. Si le contenu que vous fournissez dans votre stratégie est de haute qualité et se maintient dans le temps, vous pourrez alors attirer des prospects et des clients potentiels pendant longtemps.

Attention, je ne dis pas que c’est mal de mettre en place une campagne publicitaire « traditionnelle », qui est limitée dans le temps. C’est différent, ce sont 2 stratégies qui n’ont pas le même objectif, et mettre en place une stratégie Inbound prendra plus de temps.

Un exemple très simple pour expliquer tout cela :

Une stratégie SEO est pérenne, mais longue à mettre en place, alors qu’une campagne SEA est limitée dans le temps, mais son lancement est quasi instantané.

Se positionner en tant qu’expert

Un autre effet bénéfique d’une stratégie de contenu est qu’elle apportera de la reconnaissance à votre entreprise. Concrètement, si vous écrivez un article de qualité sur un sujet dans votre domaine, vous vous positionnerez comme un expert sur ce sujet et ainsi, vous n’aurez qu’à éclairer les clients potentiels et leurs clients potentiels sur un sujet sur lequel ils se posent des questions, car ils l’ont cherché dans leur moteur de recherche.

Bien sûr, votre image de marque sera également gagnante. Si quelqu’un vous considère comme un expert sur un sujet, il vous fera confiance. L’objectif est de s’imposer comme une référence en la matière.

Est-ce rentable ?

Bien sûr, l’argent est le pouvoir de la guerre ! La bonne nouvelle est que l’inbound est beaucoup plus économique que le marketing traditionnel pour votre entreprise. Selon The Smarketers, en 2019, le coût d’acquisition de leads via cette stratégie est 62% moins cher que l’Outbound Marketing (marketing classique).

Les entreprises B2B qui gèrent régulièrement des blogs peuvent obtenir 67 prospects de plus par mois que celles qui ne le font pas.

Donc, dans l’ensemble, on peut dire que oui, c’est rentable. Mais, encore une fois, la condition est la compétence et surtout le temps. Car, même si c’est en réalité moins cher, la création de contenu, la maintenance du site web, des réseaux sociaux, la maturation des leads, l’automatisation du marketing, et plus encore, demande beaucoup de temps et d’énergie.

Quelles sont les bases d’un Inbound Marketing réussi ?

Pour que votre entreprise puisse tirer pleinement parti de ce processus, vous devez savoir et vous assurer que vous disposez d’une base sur laquelle travailler.

Créer ses Buyer Personas

Concrètement, une Persona correspond à votre client type, ou du moins le client que vous souhaitez avoir. L’objectif est de créer des personnages fictifs qui ressemblent aux clients que vous souhaitez pour votre entreprise. Il est absolument indispensable dans une campagne marketing, quelle que soit sa nature.

Une Persona doit comporter des informations démographiques, de profession, mais aussi des informations de personnalité, voyez pourquoi il y a un tel historique. Bien sûr, selon votre offre, vous n’y trouverez pas les mêmes informations.

Voici un guide pour créer des personnalités d’acheteurs pour votre stratégie d’inbound marketing. Le but ultime d’un Buyer Persona est de créer un contenu propre à chacun.

Travailler les Buyer Journeys

Pour chacune de vos Personas, créez idéalement un Buyer Journey. En français, c’est le chemin que suivront vos Personas jusqu’à l’achat.

Tout d’abord, cela vous permettra de tester l’efficacité de votre site Web et ce qui doit être changé pour l’adapter.
Celui-ci vous guidera ensuite dans votre stratégie de création de contenu.

Le parcours d’achat correspond plus ou moins aux 4 étapes de l’Inbound Marketing, sauf que nous nous concentrons sur l’utilisateur, ce qu’il ressent et ce qu’il fait à ces moments-là. Tout cela vous permettra d’affiner le contenu de chaque Persona en fonction de sa place dans le parcours d’achat.

Optimiser son site web

Une fois le Buyer’s Journey bien développé, vous devriez pouvoir travailler sur votre site web. Posez-vous autant de questions que possible pour chaque étape.

Le plus dur est d’entrer en contact avec la personnalité de la cible, surtout si elle ne correspond pas à la vôtre. Assurez-vous que le site Web est suffisamment intuitif, que l’appel à l’action est affiché bien en vue, que la page de vente est bien construite, etc. La création de contenu semble simple, mais ce n’est pas pour tout le monde.

Savoir écrire pour convaincre quelqu’un d’acheter votre produit ne suffit pas.

Il ne suffit pas d’avoir une orthographe parfaite et une maîtrise de son sujet pour rédiger un article de blog.

Il y a des bonnes pratiques à suivre et à appliquer. Et puis, pas seulement les articles de blog, il faut aussi essayer de changer les types de contenus. Par conséquent, il est important que quelqu’un dans votre entreprise sache comment le faire ou apprenne à le faire. Vous devez savoir que tout le monde n’a pas appris le marketing en utilisant ces méthodes.

Inbound ou Outbound Marketing ?

Évidemment, il y a une différence de perspectives entre Inbound et Outbound. Inbound se concentre sur la qualité tandis que Outbound se concentre sur la quantité. Ce dernier a perdu du terrain, facilitant l’émergence de l’autre, suite à la méfiance des consommateurs vis-à-vis du marketing traditionnel. De nos jours, l’aspect humain prime. Nous avons tous été consultés au téléphone par un vendeur, ou avons trouvé un dépliant sous les essuie-glaces de sa voiture, etc. Tout cela n’est plus vraiment d’actualité et semble même dépassé et offensant aux yeux du public. Et pour les spécialistes du marketing, cela ne va pas mieux. Ce sont des campagnes coûteuses avec un faible retour sur investissement pour l‘entreprise. Dans une stratégie d‘inbound, tout le monde est un client potentiel, quels que soient ses besoins ou ses problèmes. Bref, ça a fini par générer beaucoup de vent mais pas beaucoup. Il est difficile d’amener quelqu’un à acheter quelque chose qui n’a aucun rapport avec votre produit.

En revanche, Inbound suscite l’intérêt des personnes les plus susceptibles d’acheter. Vous captiverez les prospects sur le long terme, avec une expérience personnalisée à leurs besoins et à leur position dans l’entonnoir de vente, avec des taux de conversion plus élevés et donc un bon retour sur investissement.

inbound Marketing : Exemples

Pour apporter de la clarté à toutes ces explications, voici des exemples de contenus pour chaque étape du parcours d’achat.

Première étape : Attirer les prospects

Levier: Le SEO, nous l’évoquions plus haut, mais le SEO est le levier de visibilité le plus puissant.

Exemple de contenu :

Article de blog : ils contribuent au référencement, c’est la base. Ils vous permettront de vous situer dans les requêtes qui correspondent aux problématiques de votre client potentiel.
Réseau social
Webinaire B2B
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